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3 Claves Para Negociar Con Éxito

By April 27, 2019 May 22nd, 2019 En español

Este artículo será publicado en la revista de MIDA en Puerto Rico previo a la Convención anual en San Juan del 27 al 29 de junio.

Cualquier empresario, no importa la industria, puede detallar una lista larga de retos y barreras que navega diariamente en su mundo profesional. Y la lista se complica aún más cuando se trata de la industria de alimentos en la zona del Caribe, por razones de migración, el flujo limitado de fondos federales y el resultado del huracán María. Debido a esta realidad, es importantísimo que un profesional empresario como mayoristas, detallistas o distribuidores afinen sus habilidades de negociación para ser más efectivos en sus próximos intercambios relacionados a una campaña, promoción, u oferta de negocios.

Es interesante ver cómo el tema de negociación es muchas veces clasificado como una experiencia negativa por profesionales. Yo atribuyo esto al factor que las personas no se sienten cómodas discutir un tema donde difieren con los demás. Obviamente, lo ideal sería poder acordar todo el tiempo. Pero esto no es razonable y muchas veces nosotros somos nuestros peores enemigos.

En vez de poner todo nuestro enfoque en desarrollar una solución que consideramos ser ideal o perfecta, yo recomiendo tomar el tiempo necesario para entender a fondo los diferentes ángulos y dimensiones de un tema. Esto representa adoptar diferentes estrategias y tácticas basadas en el marco de tiempo y los requisitos presentes. Uno de los errores más grandes que la mayoría de nosotros cometemos es implementar las mismas tácticas en las negociaciones a corto y largo plazo. Una negociación es fluida y dinámica.

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Por ende no importa su situación o el tema específico que esté negociando, nunca deberían haber ganadores y perdedores al alcanzar un acuerdo. Tampoco asuma que en una negociación el propósito principal sea obtener el acuerdo final que uno desea. En realidad el objetivo primordial de una negociación debería ser el desarrollo de un final creativo donde todos involucrados se sienten valorados. ¿Cómo podemos llegar a este final anhelado en el mundo profesional?

A continuación ofrezco 3 consejos que lo ayudarán a mejorar sus habilidades de negociación para llegar al objetivo primordial: el desarrollo de un final creativo e inclusivo. Como parte de cada consejo, identifico una pregunta que debería evaluar y contestar para ejecutar el consejo efectivamente. Durante mi charla, “3 Vías Para Mejorar Su Potencial”, en la Conferencia MIDA Puerto Rico 2019 elaboraré más sobre estos consejos. A la vez ofreceré estrategias comprobadas de mi plataforma Negotiation Unleashed.

Estas estrategias han sido implementadas por ejecutivos en el mundo corporativo, y empresarios en diversas industrias (de lucro y sin fines de lucro). Cada consejo brindado ayuda en la implementación efectiva de las 3 vías/estrategias que se discutirán durante la presentación.

Consejo #1 Prepárese adecuadamente para una negociación

Tome el tiempo necesario para prepararse antes de participar en una negociación. Si no se prepara corre un mayor riesgo de fracaso. Esta preparación incluye:

  • Un análisis sobre sus deseos y necesidades respecto al tema
  • Una evaluación profunda de los requerimientos de la otra persona involucrada en la discusión
  • Una práctica del tipo de conversación que tendrá durante la negociación

Esencialmente uno nunca entra en una negociación solo pensando de qué forma va a obtener lo que desea. En vez, entre a la negociación sabiendo lo que usted quiere y con una buena idea de cómo podría ayudar a la otra persona en sus requerimientos y expectativas. Lo más difícil es entender profundamente las necesidades de la otra persona. Para asistirlo con esta tarea, recomiendo que use la siguiente pregunta como guía de análisis. ¿Cómo puede usted asistir en la dificultad que la otra persona enfrenta? Recomiendo que identifique al menos tres formas de asistir.Al contestar esta pregunta tome el tiempo de practicar con un colega o amistad el tipo de conversación que tendrá durante la negociación. Así puede recibir realimentación para mejorar sus habilidades y su forma de comunicación.

Consejo #2 Todos tenemos una diferente perspectiva

No importa cuanta información sobre un tema usted ha compartido con la otra persona, todos acabamos con una diferente perspectiva. Varios estudios en el mundo de negocios han concluido que todos tenemos diferentes maneras de analizar información o situaciones, lo cual resulta en diferentes perspectivas. Esto significa que no importa cuanta información uno ofrezca a la otra persona, dicha persona jamás verá la información de la misma forma que usted. Por eso es importante tener las habilidades necesarias para poder discutir, de una manera profesional y ética, los diferentes puntos e ideas relacionados a un tema, y de esa forma poder desarrollar una solución que llegue a ser aceptada por todos. Esto requiere sentirse cómodo discutiendo temas donde haya conflicto de ideas entre las personas participando de la negociación.

Para asistirlo con esta tarea, recomiendo que use las siguientes preguntas como guía. ¿Cómo la perspectiva suya difiere de la perspectiva de la otra persona? ¿Cuál es el terreno común relacionado a las diferentes perspectivas?

Consejo #3 Una respuesta negativa no es el final de una negociación

Basado en mi experiencia como coach ejecutiva, la mayoría de los profesionales se sienten incómodos al oír una respuesta de “no” durante una negociación. La mayoría de las veces asumen que dicha respuesta indica el final de la negociación. En realidad un “no” se presenta por varias razones, tales como:

  • La persona no se siente cómoda en ese momento discutiendo el tema con más profundidad
  • La persona ha perdido interés en tratar de resolver el problema
  • La persona no entiende totalmente lo que quiere obtener de la negociación como resultado final

Cuando escuche un ’no’ piense cómo puede obtener más información. No se enfoque en terminar la negociación. Todo lo contrario, es el momento para re-dirigir la discusión. Tal vez esto incluya tener que abordar un tema que no ha sido parte de la discusión.

Para asistirlo con esta tarea, recomiendo que use la siguiente pregunta como guía para responder a la respuesta de no que la otra persona le ha ofrecido durante la negociación. ¿Basado en lo que hemos discutido y acordado el día de hoy, cómo usted mejoraría el problema que estamos tratando de resolver? Muchas veces la respuesta puede incluir tomar un descanso para re-evaluar la situación. Un receso puede ayudar a revitalizar una discusión.

No importa el tema, cualquier negociación requiere habilidades y tiempo. Un profesional no puede asumir que al obtener exactamente lo que quiere de cada negociación esto lo hace exitoso en el mundo empresario. En realidad, los negociadores diestros son conocidos como los arquitectos que desarrollan resultados creativos que benefician a todos involucrados.

Mediante la implementación efectiva de los consejos descritos anteriormente, un profesional puede obtener una reputación favorable de líder y colaborador. Dicha reputación lo asistirá en sus próximas negociaciones.

Me siento honrada de tener la oportunidad de continuar esta discusión con todos ustedes durante la Conferencia de MIDA PR. Durante mi plática discutiremos con mayor profundidad cómo implementar estos consejos y estrategias.

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As a negotiation coach, my main goal is your success! Do something different that will improve your Net Worth, Vision Path and YOUR LIFE.
Let’s make this happen together!

Elizabeth Suárez

Author Elizabeth Suárez

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